[Helen]

Chương sáu

Xả hơi

Nhiều người, mắc cái tật nói nhiều quá, khi muốn cho kẻ khác tin theo mình. Nhất là những người bán hàng thường mắc tật đó nhiều lắm. Phải để cho người khác trút bầu tâm sự của họ ra. Họ biết rõ hơn bạn công việc của họ, vấn đề của họ. Hỏi họ vài câu rồi để họ mặc ý diễn thuyết.
Nếu bạn không đồng ý với họ, tất bạn muốn ngắt lời họ. Nhưng xin đừng. Nguy hiểm lắm. Khi họ chưa được thỏa lòng bày tỏ kỹ hết những ý của họ, thì họ không nghe bạn đâu! Bạn hãy kiên tâm và không thiên vị, chịu khó chú ý nghe họ cùng khuyến khích cho họ bày tỏ hết tư tưởng sâu kín của họ ra.
Thật đó có kết quả mỹ mãn trong công việc làm ăn không? Xin bạn hãy nghe chuyện một người vô tình mà bắt buộc phải dùng thuật ấy.
Một trong những hãng sản xuất xe hơi lớn nhất ở Mỹ yêu cầu các nhà sản xuất cho mẫu để làm nệm xe. Vụ làm ăn đó lớn lắm, vì giao kèo sẽ thi hành trong một năm. Mỗi nhà bán da đều có người thay mặt mang mẫu hàng lại. Hội đồng quản trị hãng xe hơi xem xét kỹ các mẫu hàng rồi mời các người thay mặt đó lại một lần cuối cùng để bênh vực thứ hàng của họ. Đó là cơ hội tối hậu để được mối hàng hay không. Tới phiên ông G.B.R., một trong ba người bán hàng. Nhưng buổi sáng hôm đó, ông thức dậy, thấy cuống họng đau lắm.
Ông ta kể lại:
"Tôi mất hẳn tiếng. Chỉ có thể nói khào khào, nho nhỏ, không ai nghe rõ được cả.
Tôi được đưa vào một phòng. Tại đó đã có viên kỹ sư coi xưởng dệt, viên chủ sự coi việc mua, viên chủ sự coi việc bán và ông hội trưởng công ty. Tôi gắng hết sức để nói, nhưng chỉ phát ra được một tiếng khàn khàn.
Chúng tôi ngồi chung quanh một cái bàn tròn. Tôi liền viết lên tời giấy câu này: "Thưa các Ngài, tôi xin lỗi các Ngài; tôi đau cuống họng nói không ra tiếng".
Ông hội trưởng nói:
"Tôi sẽ nói thay ông".
Mà thiệt vậy, ông nói thay tôi. Ông đưa những mẫu hàng của tôi ra, và khoe nó tốt. Một cuộc bàn cãi hăng hái nổi lên vì ông hội trưởng thay lời cho tôi, cho nên ông bênh vực hàng của tôi. Tôi chỉ dự vào cuộc thảo luận đó bằng cách mỉm cười, nhún vai và làm vài điệu bộ.
Kết quả cuộc tranh luận lạ lùng đó, là hãng xe ký giao kèo với hãng của tôi và xin cho bạn hay rằng, giao kèo ký kết mua tới một triệu thước da, đáng giá 1.600.000 mỹ kim. Chưa bao giờ tôi lãnh được một mối hàng quan trọng như vậy.
Tôi biết rằng nếu tôi nói được như thường thì tôi đã mất mối hàng đó, vì tôi có một quan niệm hoàn toàn lầm lẫn về cách mời hàng. Nhờ trường hợp bất ngờ đó mà tôi thấy rằng im đi, để người khác nói, lại lợi nhiều cho ta.
Ông Joseph S.Webb, thanh tra Công ty Điện khí ở Philadelphie, cũng tìm thấy chân lý đó khi ông đi thanh tra tại Pensylvanie. Ông cùng viên đại lý tại miền đó, đi thăm một khu có nhiều người Hòa Lan làm chủ trại.
Khi đi qua một gian nhà sạch sẽ, ông hỏi: "Tại sao bọn này không dùng điện?". Viên đại lý trả lời bằng một giọng chán nản:
"Họ keo bẩn lắm, vô phương kể. Mà họ lại còn ghét công ty của ta nữa. Tôi đã thử đủ cách... Vô hy vọng!
Ông Webb nói:
- Mặc dầu vậy, ta cứ thử xem.
Ông gõ cửa. Cửa he hé mở, để thò cái mũi của một bà già ra. Bà ấy tên là Druckenbrod.
Ông Webb sau này kể lại:
"Khi trông thấy chúng tôi, bà ta đóng mạnh cánh cửa lại một cái rầm ngay trước mũi chúng tôi. Tôi lại gõ cửa nữa: bà ta lại hiện ra, nhưng lần này để mạt sát chúng tôi và công ty chúng tôi...
Tôi bèn cho bà ấy hay rằng:
- Thưa bà, tôi ân hận đã làm phiền bà. Tôi lại đây không phải vì điện đâu, mà chỉ vì muốn mua của bà vài cái trứng gà thôi.
Bà ta hé mở cánh cửa rộng thêm chút nữa rồi nhìn chúng tôi từ đầu tới chân, với một vẻ nghi ngờ.
- Vâng, tôi thấy những con gà ấp của bà tốt quá, giống gà tàu phải không, thưa bà?... Tôi muốn xin bà bán cho tôi một chục trứng mới.
Tánh tò mò của bà bị kích thích. Lần này bà mở toang cửa ra và hỏi:
- Sao ông biết là gà tàu?
- ... Chính tôi cũng nuôi gà, và tôi chưa từng thấy gà nào tốt như gà bà.
Bà ta hỏi tôi, có vẻ ngờ vực:
- Nếu vậy, ông đã có trứng rồi, sao còn hỏi mua?
- Vì gà của tôi là gà ta, đẻ trứng trắng. Mà bà biết rằng trứng gà ta làm bánh không tốt bằng trứng gà tàu. Mà nhà tôi nhất định làm bánh cho thiệt ngon kia.
Bà Druckenbrod tiến hẳn ra ngoài cửa, vẻ mặt dễ chịu hơn.
Trong lúc đó, tôi ngó chung quanh tôi và thấy một gian nhà làm bơ, phó mát, bề ngoài có vẻ sạch sẽ. Tôi liền tiếp:
- Mà tôi dám cá với bà rằng bầy gà của bà có lời nhiều hơn là sở sữa của ông nhà.
Trúng rồi đây! Cá cắn câu rồi. Bà ta vinh hãnh tuyên bố rằng trứng lời hơn là bơ, sữa. Nhưng không thể nào nói cho lão già cứng cổ và xuẩn đó nghe được hết.
Bà ta mời chúng tôi đi coi chuồng gà. Tôi thấy bà chế ra được nhiều đồ thiệt tài tình và tôi tỏ lời khen. Tôi chỉ cho bà vài món trộn cho gà ăn và những nhiệt độ không khí có lợi nhất cho gà. Tôi lại nhờ bà chỉ bảo tôi vài điều. Rồi chúng tôi thành đôi bạn tri kỷ, kể lể tâm sự với nhau.
Được một lúc, bà ta nói rằng vài người hàng xóm đã cho mắc điện vào chuồng gà và thấy kết quả mỹ mãn. Bà xin tôi thành thực cho biết ý kiến nên bắt chước họ không?
Hai tuần sau, đàn gà tàu của bà Druckenbrod vui vẻ cúc cúc và bới đất dưới ánh sáng đèn điện.
Tôi được thêm một khách hàng nữa mà bà ta được nhiều trứng thêm vì gà đẻ nhiều hơn. Cả hai chúng tôi đều hài lòng.
Nhưng nếu tôi không để cho bà ta nói trước, nói cho thỏa thích, rồi tự ý tin rằng mắc điện vào nhà là lợi, thì tôi có được kết quả đó không?".
Có những kẻ như vậy: để tự ý họ mua chứ không mời ép được.
Mới rồi, trong tờ báo New york Herald Tribune, một hãng nọ có đăng quảng cáo cần một người có tài năng và kinh nghiệm đặc biệt. Ông Charles T.Cubellis viết thư xin việc và vài ngày sau nhận được giấy mời. Không để mất một phút, ông lại ngay đường Wall Street thu hết thảy những tài liệu về người sáng lập và ông chủ hãng hiện tại.
Trong khi nói chuyện với ông chủ đó, ông Cubellis nói:
"Tôi sẽ lấy làm hân hạnh lắm, nếu được giúp việc một hãng có quá khứ rực rỡ như hãng ông... Hình như ông bắt đầu ganh đua trên đường thương mãi từ hồi 28 tuổi, và vốn chỉ vỏn vẹn có một phòng giấy nhỏ và người giúp việc chỉ có mỗi một thư ký đánh máy. Phải như vậy không, thưa ông?".
Phần nhiều những người đã thành công thích nhớ lại những khó khăn buổi đầu. Ông này cũng không ra ngoài lệ đó. Ông đã mở hãng với cái vốn 450 mỹ kim và một ý mới trong đầu. Ông đã thắng được hết những nỗi thất vọng, những lời phúng thích cay chua, làm việc 12 giờ tới 16 giờ một ngày, chủ nhật hay ngày lễ cũng vậy. Và bây giờ chính những nhà đại tư bản ở Wall Street đều lại nhờ ông chỉ bảo. Ông đắc chí lắm về chỗ có quyền hành như vậy. Mà thật tình ông đắc chí là phải. Kể lại những chuyện đó, ông hoan hỉ vô cùng.
Sau cùng, ông hỏi qua loa về lý lịch ông Cubellis, rồi mời ông phó hội trưởng lại nói: "Tôi tưởng ông này giúp việc cho chúng ta được".
Ông Cubellis đã chịu khó kiếm tài liệu về ông chủ mà ông muốn được giúp việc. Như vậy ông tỏ rằng ông quan tâm tới ông chủ đó và xí nghiệp của ông ta. Ông lại khuyến khích cho ông chủ nói. Vì vậy mà gây được mỹ cảm rất dễ dàng.
Chúng ta nên nhớ rằng bạn thân của chúng ta thích nói về những tài năng của họ hơn là thích nghe ta kể những tài năng của ta.
La Rochefoucauld nói: "Ta tỏ ra vẻ hơn bạn, thì bạn sẽ thành kẻ thù của ta; chịu nhường bạn, thì bạn sẽ liên kết với ta".
Thực vậy, khi họ hơn ta, họ muốn tỏ sự quan trọng của họ ra; nếu trái lại, họ thấy kém ta thì họ sẽ ganh ghét ta.
Một câu phương ngôn Đức nói: "Không có nỗi vui nào hoàn toàn đầy đủ bằng cái vui hiểm ác được thấy kẻ trước kia mình thèm muốn địa vị, nay bị sa cơ lỡ bước".
Thiệt vậy, chắc có nhiều bạn thân của ta thấy chúng ta lỡ làng lại vui hơn là thấy chúng ta sung sướng.
Cho nên phải kín đáo: Đừng nói tới sự thành công của ta; như vậy người chung quanh chắc chắn sẽ vui lòng. Văn sĩ irwin Cobb hiểu điều ấy. Một hôm tại tòa án, khi đứng làm chứng cho một người bạn, một ông luật sư nói với ông: "Thưa ông, tôi biết rằng ông là một trong những văn sĩ nổi danh ở Mỹ, có phải không ạ?". Ông Cobb trả lời: "Thưa ông, có lẽ tôi chỉ là người gặp nhiều may mắn nhất mà thôi".
Chúng ta phải nhũn nhặn vì chúng ta chỉ là phàm nhân. Trăm năm nữa, bạn và tôi đều không còn nữa và chẳng ai còn nhớ tới chúng ta cả. Đời thật ngắn ngủi. Có biết bao việc nên làm, hơi đâu bắt kẻ chung quanh ta phải nghe ta kể lể những đức tính, những thành công của ta. Nên để cho họ nói. Mà nghĩ cho kỹ, chúng ta có gì đáng tự phụ đâu? Bạn có biết ngu xuẩn với thông minh khác nhau sao không? Rất ít: chỉ hơn kém nhau một chút xíu chất i-ốt (iode) trong hạch giáp trạng tuyến của ta. Nếu một y sĩ mổ hạch, lấy chất i-ốt trong đó ra thì bạn sẽ thành ra ngu xuẩn. Chỉ nhờ vài giọt i-ốt, mà tiệm bào chế nào cũng có bán nên bạn khỏi phải sống trong các dưỡng đường dành cho những kẻ bất thành nhân. Chỉ chờ có bấy nhiêu đó thôi: Vài giọt i-ốt! Thiệt chẳng có chi đáng khoe khoang hết!
Vậy, muốn cho người khác theo ý bạn, thì...
"Bạn cứ để người đó nói cho thỏa thích".
Đó là quy tắc thứ sáu.

Chương bảy

Thiện bất chuyên mỹ

Những ý kiến mà bạn tự kiếm thấy, có phải bạn tin hơn là những ý mà người ta đặt trong mâm bạc để dâng bạn không? Nếu bạn hiểu điều đó là đúng mà bạn còn nhất định bắt người khác phải theo ý bạn, chẳng phải là vụng về ư? Biết khéo léo dẫn khởi vài ý rồi để cho người ta tự kết luận lấy, chẳng là khôn hơn ư?
Ông Adolph Seltz, ở Philadelphie, trông nom việc bán xe trong một hãng xe hơi lớn, có một nhóm người giúp việc vừa bất tài, vừa vô quy củ. Ông có bổn phận là gieo hăng hái trong lòng nhóm vô vọng đó. Ông bèn họp cả nhóm, rồi xin họ có nguyện vọng gì, cứ nói thẳng ra, không ngại chi hết, rồi ông sẽ hết sức làm cho họ vừa lòng. Bọn họ bèn yêu cầu này nọ. Đến lượt ông, ông hỏi lại họ: "Bây giờ, các thầy cho tôi biết tôi hy vọng ở các thầy được những gì?". Họ đồng thanh nói:
"Chúng tôi xin trung thành, ngay thẳng, lạc quan, có sáng kiến, hăng hái hợp tác, mỗi ngày làm đủ 8 giờ".
Một người bán hàng chịu nai lưng 14 giờ một ngày nữa. Ông Seltz chép hết những điều họ yêu cầu và những điều họ cam kết trên một tấm bảng đen và ông chuẩn y hết những điều họ ước vọng.
Kết quả là sau cuộc nói chuyện đó, hết thảy mọi người đều làm việc với lòng can đảm và những sáng kiến mới lạ, và số hàng bán tăng lên một cách kỳ dị.
Ông Seltz nói: "Các người giúp việc tôi đều ký kết với tôi một tờ hợp đồng tinh thần và tôi giữ lời của tôi thì họ cũng quyết giữ lời của họ. Tôi chỉ cần hỏi ý họ, đãi họ có thể thống, là tôi muốn gì được nấy".
Chúng ta không ai muốn làm việc một cách bất đắc dĩ, mà muốn rằng công việc của ta hợp với ý nguyện và sở thích của ta. Và mong người khác biết đến những ý tưởng, nhu cầu, ước vọng của ta.
Như trường hợp của ông Eugène Wesson. Ông đã mất ăn hoa hồng hàng ngàn mỹ kim rồi mới hiểu được chân lý đó. Ông là một nghệ sĩ vẽ kiểu cho các nhà sản xuất vải bông và kiểu áo. Đã ba năm, ông kiên tâm xin giúp kiểu cho một nhà chế tạo quan trọng nhất ở Nữu Ước. Nhà chế tạo đó vẫn tiếp ông, nhưng không bao giờ mua giúp ông một kiểu nào hết, chỉ ngắm nghía kỹ những bức vẽ của ông rồi nói:
"Anh Wesson, những kiểu bữa nay không dùng được".
Sau nhiều lần thất bại, ông Wesson hiểu rằng phương pháp của ông dở, và ông đã theo vết xe của người khác rồi. Ông nhất định đi đường khác và bắt đầu nghiên cứu nghệ thuật dẫn dụ người.
ít lâu sau, ông nảy ra một ý. Lựa năm sáu bức phác họa còn dở dang, ông chạy lại nhà chế tạo và nói: "Thưa ông, tôi muốn xin ông giúp tôi một việc. Tôi có vài bức vẽ phác đây; xin ông cho biết tôi nên thêm bớt ra sao để được vừa ý ông".
Nhà chế tạo ngắm nghía hồi lâu không nói nửa lời rồi tuyên bố: "Để tôi suy nghĩ ít bữa".
Ông Wesson nghe lời, ba ngày sau trở lại, vâng theo chỉ bảo của nhà chế tạo, về nhà vẽ theo ý ông ta. Kết quả: tất cả những kiểu đó đều được thu nhận.
Từ đó trở đi, ông Wesson luôn luôn được lãnh vẽ kiểu theo ý nhà chế tạo.
Nhà nghệ sĩ đó nói:
"Tôi hiểu tại sao trong hàng năm trời, tôi đã thất bại. Là vì tôi muốn xui ông ấy mua những bức vẽ, mà tôi cho rằng hợp ý ông. Phải làm ngược lại như vậy mới được. Bây giờ tôi hỏi ý trước; nên ông có cảm tưởng rằng chính ông đã sáng tạo ra kiểu mà quả có vậy thiệt. Tôi không cần phải mất công bán kiểu của tôi, mà chính ông tìm mua những kiểu tự ông đã đặt".
Khi ông Theodore Roosvelt còn làm Thống đốc tỉnh Nữu Ước, đã làm được một thủ đoạn kỳ dị; ông dùng cách ôn hòa khiến thủ lãnh các đảng chánh trị trong tỉnh vui lòng tán thành những cải cách mà trước kia họ phản kháng kịch liệt.
Đây là phương pháp của ông: khi có một ghế quan trọng nào trống, ông mời hết các nhà thủ lãnh lại hỏi, theo ý nên tiến cử ai. Ông Roosevelt nói: "Trước hết, họ được cơ hội tiến cử một đảng viên lão luyện của họ, cho đảng họ thêm vây cánh trong chánh phủ. Tôi trả lời rằng người đó có lẽ không được dân chúng ủng hộ và nếu cử y có lẽ thất sách.
Họ đưa ra một nhân vật khác mà tôi không ưa lắm. Tôi trả lời có lẽ người đó không làm hài lòng sự mong đợi của dân chúng và như vậy dân tình sẽ thất vọng mất; nên tìm một người khác tài năng và tư cách đủ hơn hết để giữ địa vị đó.
Lần thứ ba, họ tiến cử một người khá hơn nhiều, nhưng vẫn chưa được như ý.
Tôi cảm ơn họ và yêu cầu họ gắng sức một lần cuối cùng nữa. Tức thì họ tiến cử một người mà chính ý tôi cũng muốn chọn. Tôi hoan hỉ nhận lời và cám ơn họ đã giúp tôi rất đắc lực. Tôi để họ tin rằng họ đã toàn quyền tiến cử. Rồi tôi chỉ cho họ thấy rằng tôi đã chiều lòng họ, và tôi tin họ sẽ tận tâm báo đáp tôi trong dịp khác.
Và để trả ơn tôi, họ đã tán trợ những cải cách triệt để của tôi về pháp chế".
Xin bạn nhớ kỹ điều này: Roosevelt luôn luôn hỏi ý những người cộng tác và tôn trọng ý kiến của họ. Mỗi lần ông bổ dụng một người vào một địa vị quan trọng, ông để cho thủ lãnh các đảng chính trị tưởng rằng chính họ đã lựa người đó.
Thiện bất chuyên mỹ
Một người bán xe hơi cũ theo học lớp giảng của tôi, cũng dùng phương pháp đó để bán một chiếc xe hơi cho một mối hàng người xứ Tô Cách Lan. Chỉ đã đủ kiểu xe mà khách hàng chẳng vừa ý chiếc nào hết: xe này hở quá, xe kia kín quá, chiếc thì cũ quá, chiếc thì mắc quá, chiếc quái nào cũng mắc quá... Thất vọng, người bán xe lại hỏi ý những bạn theo học lớp giảng của tôi.
Chúng tôi khuyên nên bỏ ý muốn làm cho khách hàng tin theo mình. Nên để cho y tự định đoạt lấy. Đừng tỏ ý kiến của mình ra nữa, trái lại nên hỏi ý kiến của y... Làm cho y tin rằng chính y quyết định chớ không phải ta xúi y.
Người đó theo lời. Gặp nhằm lúc mới mua lại được một chiếc mà có lẽ ông khách keo kia sẽ vừa ý, bèn dùng điện thoại mời ông lại cửa hàng để xin chỉ bảo giùm một việc.
Khi khách hàng tới, người bán xe hỏi: "Ông giúp tôi được một việc không? Tôi biết ông sành về việc mua bán xe hơi lắm. Ông xét và thử giùm chiếc xe này giúp tôi. Và xin ông cho biết, theo ý ông, chừng bao nhiêu tiền thì nên mua".
Mặt khách hàng tươi như hoa. Người ta đã phục tài y, lại hỏi ý kiến y. Y lái xe đi thử một vòng lớn, trở về tuyên bố: "Nếu có thể mua với giá 5.000 đồng thì nên lắm. Giá đó hời".
- Thưa ông, nếu tôi mua được giá đó rồi để lại hầu ông, ông chịu không?
- 5.000 đồng? Thì chịu liền chứ còn gì nữa!
Chiếc xe bán được tức thì vì chính khách hàng đã tự tính giá lấy.
Cũng nhờ phương pháp đó mà một hãng sản xuất máy chiếu quang tuyến X., bán được máy cho một trong những nhà thương lớn nhất ở Brooklyn. Nhà thương đó muốn mở một phòng chiếu quang tuyến tinh hảo nhất trong nước Mỹ. Bác sĩ L. là người được giao trách nhiệm đảm đương công việc đó bị những nhà thay mặt đủ các hiệu máy lại quấy rầy. Họ thi nhau ca tụng máy của họ.
Nhưng có một nhà sản xuất khôn khéo hơn họ nhiều vì ông ta đã thâm hiểu khoa dẫn dụ người. Ông viết bức thư này cho bác sĩ L:
"Xưởng chúng tôi mới phát minh một kiểu máy mới để chiếu quang tuyến X. Cửa hàng chúng tôi mới nhận được lô thứ nhất. Chúng tôi biết kiểu chưa được hoàn toàn và muốn sửa chữa lại cho thiệt vừa ý. Cho nên xin Ngài nếu có thì giờ quá bộ lại xem giúp chúng tôi để chỉ bảo cho chúng tôi cách sửa đổi, ngõ hầu được giới chuyên môn thâu dùng, thì chúng tôi đội ơn Ngài lắm.
Vì biết rằng Ngài rất bận việc, nên chúng tôi xin Ngài cho biết giờ nào Ngài có thể gia ân giúp chúng tôi để chúng tôi cho xe lại rước Ngài".
Bác sĩ L. nói: "Tôi nhận được bức thư đó, ngạc nhiên lắm, ngạc nhiên mà cũng vui nữa. Từ trước, chưa có nhà chế tạo nào hỏi ý kiến tôi hết. Bức thư đó làm cho tôi thấy tôi quan trọng. Tuần đó, tôi bận việc lắm, nhưng tôi xin kiếu không dự một bữa tiệc nào để làm vui lòng nhà kỹ nghệ. Tôi lại thử máy, khi xem xét kỹ, tôi thấy máy tốt, có giá trị. Không ai mời tôi mua hết mà tự ý tôi, tôi ngỏ ý mua về dùng trong nhà thương của tôi".
Hồi ông Wilson làm Tổng thống Mỹ quốc, đại tá House đã có rất nhiều ảnh hưởng trong các quyết định của Tổng thống cả trong phạm vi quốc gia lẫn quốc tế. Trong những vấn đề quan trọng nhất. Tổng thống Wilson cũng thường nghe theo đại tá House nhiều hơn cả những nhân viên trong văn phòng Ngài.
Đại tá làm cách nào có ảnh hưởng tới bực đó? Ta nay được biết rõ nhờ đại tá đã kể tâm sự với một người bạn thân như sau: "Khi tôi muốn cho Tổng thống theo ý kiến tôi, tôi làm như vô tình tỏ ý đó ra trước mặt Ngài; tôi gieo hạt giống đó vào trong trí Ngài, và chỉ nói thoáng qua đủ để Ngài nghe thấy và suy nghĩ tới. Lần đầu tiên vì bất ngờ mà tôi thấy giá trị của phương pháp đó: Một bữa, tôi thăm Ngài tại Bạch Cung, tôi bày tỏ một chính sách cần phải áp dụng liền, nhưng xem ý Ngài không thuận. ít ngày sau, trong một bữa cơm chiều, tôi hết sức ngạc nhiên nghe Ngài đưa đề nghị của tôi ra, nhưng bày tỏ hoàn toàn như do sáng kiến của Ngài mà ra vậy!".
Lúc đó, đại tá có la lên: "Thưa Tổng thống, thì chính tôi đã khuyên Ngài như vậy không?". Ai kia chứ đại tá House thì không khi nào ngu dại vậy. Ông không cần ai khen ông hết; ông chỉ muốn sao có kết quả là được. Cho nên ông để cho Tổng thống Wilson tưởng rằng chính Ngài đã có quyết định đó. Hơn nữa, trước công chúng, ông còn tuyên bố cho mọi người biết chính Tổng thống đã có sáng kiến mới mẻ ấy.
Chúng ta nên nhớ rằng những người mà ngày mai chúng ta sẽ gặp, cũng có những nhược điểm như Tổng thống Wilson... và ta nên thi hành những phương pháp của đại tá House.
Cách đây hai mươi lăm thế kỷ. Lão Tử đã nói một câu mà độc giả nay còn nên suy nghiệm:
"Nước suối và mưa nguồn đều chảy xuống sông sâu bể cả là vì núi cao mà sông và bể thấp.
Người quân tử muốn tỏ đức với thiên hạ bao giờ cũng tự lùi lại sau.
Cho nên địa vị người quân tử bao giờ cũng vượt thiên hạ, mà thiên hạ không oán cũng không hờn".
Vậy muốn dẫn dụ người khác, xin bạn theo quy tắc thứ bảy là:
"Để cho họ tin rằng họ hành động
hoàn toàn theo sáng kiến của họ".

Chương tám

Quy tắc này sẽ giúp bạn làm được những việc dị thường

Xin bạn nhớ điều này: dù người hàng xóm có hoàn toàn lầm lộn nữa thì người đó cũng không tin rằng họ lầm, vậy đừng buộc lỗi họ; kẻ điên nào làm như vậy cũng được. Bạn nên ráng hiểu họ. Như vậy là bạn khôn, có đại độ và có lẽ xuất chúng nữa.
Người hàng xóm đó suy nghĩ và hành động như vậy vì họ có lý của họ. Bạn ráng tìm nguyên nhân sâu kín đó, tự nhiên bạn sẽ hiểu hành vi của họ và có lẽ cả cá tính của họ nữa.
Bạn hãy thành thật gắng tự đặt mình vào địa vị họ mà tự nhủ: "Nếu ta ở vào địa vị họ, ta sẽ có những tình cảm gì, sẽ có những phản động ra sao?". Như vậy bạn đỡ tốn thì giờ và đỡ cả bực tức. Hơn nữa, bạn sẽ tiến được một bước lớn trong nghệ thuật dẫn đạo người.
Một nhà tâm lý viết: "Thử bình tâm tự xét, bạn sẽ thấy điều mâu thuẫn sau này: bạn mê man chú ý tới việc riêng của bạn mà thờ ơ với hết thảy mọi việc trên thế giới. Xin bạn nhớ kỹ rằng trên địa cầu này ai cũng có tính đó hết. Bạn sẽ thấy như Lincoln và Roosevelt rằng muốn thành công trong bất cứ nghề nào - trừ nghề coi ngục - cần phải hiểu quan điểm của người khác".
Một trong những sự giải trí mà tôi ưa nhất, là bách bộ hoặc cưỡi ngựa dạo chơi trong khu rừng gần nhà tôi. Tôi thích cây sồi lắm. Cho nên tôi đau lòng thấy mỗi năm những cây đó bị những đám cháy tàn phá, không phải do tàn thuốc mà do sự vô ý của tụi con nít chơi nghịch trong rừng, bắt chước dân lạc hậu, xếp đá làm ông táo để nấu nướng. Có khi cháy lan rộng, đến nỗi phải kêu lính chữa lửa tới.
ở ven rừng, có tấm bảng dọa phạt vạ hoặc bỏ tù những kẻ nào vô ý làm cháy rừng, nhưng bảng đặt ở một nơi ít người đi tới, khách du lịch khó thấy được. Cũng có một người kỵ hiến binh đi coi rừng nhưng y không làm tròn phận sự, cho nên những đám cháy vẫn tiếp tục. Một lần tôi chạy lại bảo một người lính rằng có đám cháy, nhưng người đó uể oải trả lời rằng đám cháy không phải ở trong khu của y. Thấy vậy, tôi phải đích thân làm công không cho chính phủ.
Ban đầu, mỗi khi tôi thấy một đám thanh niên đốt lửa cắm trại, tôi vội chạy lại, lo sợ cho những cây quý của tôi. Tôi đe họ nên coi chừng, chứ không thì ngồi tù, vì làm cháy rừng. Nghĩa là tôi nói cho họ giận, không cần tự đặt vào quan điểm của họ. Cho nên họ bất đắc dĩ phải vâng lời, càu nhàu, oán hờn. Và có lẽ, họ chỉ đợi tôi quay lưng đi để nhóm lửa lại, đốt cả khu rừng cho đỡ tức.
May thay, lần lần tôi hiểu được bản tính con người và trở nên lịch thiệp hơn, hiểu người hơn, đại lượng hơn. Cho nên khi thấy một bọn trẻ quây quần chung quanh ngọn lửa trại, tôi lại gần nói:
"Vui không các em?... Các em nấu món gì đó?... Hồi nhỏ tôi cũng như các em, cũng thích đốt lửa trong rừng lắm. Mà có lẽ bây giờ tôi vẫn còn thích nữa... Nhưng các em cũng biết: đốt lửa ở đây nguy hiểm lắm... Anh biết, các em có ý tứ, cẩn thận lắm. Nhưng có nhiều kẻ vô ý hơn các em. Họ thấy các em đốt lửa, cũng bắt chước đốt và khi đi thì quên không dập. Rồi lửa bén tới lá khô, leo lên cây. Và nếu chúng ta không cẩn thận, thì khu vườn này không còn lấy một cây... Anh không ra lệnh cho các em đâu, không muốn quấy rầy các em đâu... Thấy các em chơi giỡn, anh vui lắm. Nhưng các em nên dẹp những lá khô này đi, cho nó khỏi bén cháy. Rồi khi đi về, nhớ lấy nhiều đất phủ lên bếp nhé? Các em nghe chứ? Và lần sau, các em nên làm bếp tại đằng xa kia, chỗ lấy cát kia. Như vậy không nguy hiểm... Thôi, cám ơn các em nhiều lắm. Chào các em... và chúc các em chơi vui nhé!''.
Kết quả thiệt khác hẳn với lần trước. Bọn trẻ vội vàng làm theo ý tôi. Không càu nhàu, không oán hờn gì hết, vì tôi không bắt chúng vâng lời tôi, tôi xin chúng hợp tác với tôi, chúng hành động là tự ý chúng. Lần này hai bên đều hài lòng vì tôi đã biết trọng quan điểm của chúng.
Lần sau, muốn xin bọn cắm trại có ý tứ một chút cho khỏi cháy rừng, hoặc muốn bán một món hàng hoặc mời một ông bạn dự vào một việc thiện, xin bạn hãy trầm tư một lúc và tự hỏi: "Họ chịu làm điều mình xin họ là vì lẽ gì?". Đành rằng như vậy mất thì giờ một chút, nhưng bạn sẽ được lợi nhiều vô cùng vì bạn sẽ tìm được cách cảm động người đó và ít khó nhọc mà kết quả mỹ mãn hơn nhiều.
Vị giáo sư dạy khoa Thương mãi ở Đại học đường Harvard nói: "Chẳng thà đi bách bộ hai giờ đồng hồ trên vỉa hè trước phòng giấy của một khách hàng để suy nghĩ, còn hơn là bước sồng sộc ngay vào phòng đó mà không biết rõ được mình sẽ nói gì với người ta và không đoán trước được rằng người ta sẽ trả lời mình ra sao?".
Lời đó quan trọng tới nỗi tôi muốn lặp lại một lần nữa:
"Chẳng thà đi bách bộ hai giờ đồng hồ trên vỉa hè trước phòng giấy của một khách hàng để suy nghĩ, còn hơn là bước sồng sộc ngay vào phòng đó mà không biết rõ được mình sẽ nói gì với người ta và không đoán trước được rằng người ta sẽ trả lời mình ra sao?".
Nếu cuốn sách này chỉ giúp bạn được mỗi một điều là làm tăng năng lực hiểu thấu quan điểm của người khác mà không quên quan điểm của bạn, trong bất cứ trường hợp nào, phải, nếu cuốn này chỉ giúp bạn được bấy nhiêu thôi, thì nó cũng đã đánh dấu một quãng đường đầy ý nghĩa trong cuộc đời làm ăn của bạn rồi.

Chương chín

Loài người muốn gì?

Bạn muốn biết một câu thần chú làm ngưng những cuộc cãi lộn, làm tan bất bình, gây thiện cảm và xúi giục người khác chăm chú nghe bạn không?
Có?... Tốt lắm. Đây, câu đó đây. Trước hết, bạn hãy nói: "Tôi không trách ông một chút nào hết! Nếu tôi ở vào địa vị ông, chắc chắn tôi cũng hành động như ông".
Một câu trả lời như vậy thì đến hùm thiêng rắn độc cũng phải dịu đi. Xin bạn đừng ngại rằng nói như vậy mà không thành thật đâu, vì nếu ở vào địa vị người khác, tự nhiên bạn cũng sẽ hành động như họ.
Như tên tướng Al Capone chẳng hạn. Nếu bạn đã chịu cái di truyền về thể chất như y, nhận được một giáo dục như y và chịu những ảnh hưởng như y, thì bây giờ bạn cũng như y, cũng đương nằm nơi y đang nằm, nghĩa là trong khám. Vì chính cha mẹ y và những người chung quanh y đã làm cho y trở nên như vậy.
Bạn không phải là một con rắn hổ chẳng hạn, thì cái lẽ độc nhất là bởi các cụ nhà là người chứ không phải là rắn hổ. Nếu những tín ngưỡng của bạn không cho bạn thờ con bò hay con rắn, chỉ do bạn không sanh trưởng trong một gia đình ấn Độ, trên bờ con sông Brahmapoutra.
Vậy bạn được như bây giờ, có gì cho bạn đáng tự phụ? Người khác ra sao, đừng chê người ta. Đừng giễu sự lầm lẫn, sự ngu muội, sự giận dữ của họ. Trái lại, nên thương họ. Nên có thiện cảm với họ, giúp họ nếu có thể được. Bạn nên nói như John Wesley khi ông thấy một người say rượu lảo đảo ngoài đường: "Nếu trời không thương, thì ta cũng đã như người này".
Ba phần tư người mà bạn gặp đều thèm muốn cảm tình, khao khát được thiên hạ hiểu mình. Bạn làm cho họ vừa lòng thì họ sẽ sùng bái bạn.
Một lần, tôi diễn thuyết trước máy truyền thanh về cô Louisa May Alcott, tác giả cuốn "Các tiểu thư". Tôi biết rằng cô đã sống và viết những tác phẩm của cô ở Concord tại miền Messachusetts. Nhưng thiệt là vô tâm, tôi đã nói lộn rằng tôi đã viếng nhà cô ở Concord tại miền New Hampshire! Nếu tôi chỉ nói một lần thì cũng không sao! Than ôi! Tôi nói tới hai lần... Tức thì những bức thư và dây thép ùa vào phòng tôi để chửi tôi, bao vây tôi như bầy ong vẽ. Lời lẽ hoặc khinh bỉ, hoặc nghiêm khắc. Thứ nhất, có một bà quê quán ở Concord, miền Messachusetts, không tiếc lời chua ngoa, mạt sát tôi y như tôi đã buộc tội cô Alcott là mọi ăn thịt người ở Nouvelle Guinée vậy. Đọc thư bà ta, tôi tự nhủ: "Cảm tạ Trời Phật đã thương, không bắt tôi làm chồng con mụ này!". Tôi vội vàng muốn trả lời bà ta rằng: "Nếu tôi đã có một lỗi về địa lý thì bà còn có một lỗi nặng hơn nhiều, là lỗi không được nhã nhặn chút nào hết". Tôi muốn bắt đầu bức thư tôi bằng câu đó. Rồi thì sẽ cho bà ta một bài học đích đáng. Nhưng tôi dằn lòng xuống. Tôi biết rằng bất kỳ kẻ điên nào cũng kháng cự lại như vậy được và thiệt ra câu trả lời đó là câu trả lời đặc thù của hết thảy những đứa ngu. Tôi muốn vượt lên trên bọn đó. Tôi nhất định làm cho bà ấy đương thù ghét tôi, phải có thiện cảm với tôi. Tôi tự nhủ: "Nghĩ cho cùng, nếu mình ở vào địa vị bà ta, chắc mình cũng cảm giác như bà ta, phải ráng hiểu quan điểm của bà ta mới được". Khi tôi tới Philadelphie, tôi kêu điện thoại liền và nói với bà đại loại như sau này:
"Tôi kính chào bà... Mới rồi bà có viết một bức thư cho tôi; bữa nay tôi xin cám ơn bà".
Loài người muốn gì?
Bà ấy (nói rõ ràng từng tiếng, giọng quý phái):
"Tôi được hân hạnh hầu chuyện Ngài nào đây?"
Tôi: - "Bà không biết tôi đâu. Tôi là Dale Carnegie. Cách đây mấy tuần, bà đã nghe tôi diễn thuyết trong máy truyền thanh về cô Louisa May Alcott và trong cuộc diễn thuyết đó, tôi đã lầm lỡ không thể tha thứ được: tôi đã nói cô ấy sanh trưởng tại Concord, miền New Hampshire. Thiệt là bậy và ngu quá. Tôi xin lỗi bà và cám ơn bà đã mất công viết thư chỉ bảo cho tôi".
Bà ấy: "Ông Carnegie! Tôi hối hận đã viết cho ông một bức thư như vậy. Bữa đó, tôi đã mất hết điềm tĩnh, xin ông thứ lỗi cho".
Tôi: - "Thưa không ạ, chính tôi phải xin lỗi bà chứ. Một đứa con nít ban sơ học cũng không bao giờ lầm lẫn như vậy. Tôi đã nhận lỗi của tôi ở trên máy truyền thanh rồi, nhưng tôi muốn thưa riêng với bà rằng tôi ân hận về lỗi đó lắm".
Bà ấy: "Tôi quê quán ở Concord. Gia đình tôi có việc làm lâu trong chánh phủ ở miền Messachusetts cho nên tôi lấy làm vẻ vang về quê hương tôi lắm. Khi nghe ông nói cô May Alcott sanh trưởng ở miền New Hampshire, tôi buồn lắm... Nhưng tôi thú rằng nhớ lại bức thư đó tôi xấu hổ lắm".
Tôi: - "Thưa bà, xin bà tin rằng tôi ân hận hơn bà vô cùng. Lỗi của tôi không làm thiệt chút chi cho miền Messachusetts, mà làm cho tôi xấu hổ vô cùng. Thiệt hiếm thấy được một người trong giới của bà, có học thức như bà lại chịu khó viết thư chỉ bảo cho những diễn giả trước máy truyền thanh; tôi mong rằng bà sẽ có lòng tốt để ý tới những bài diễn thuyết sau này của tôi nữa...".
Như vậy, tôi xét theo quan điểm bà ta và xin lỗi bà thì bà ta cũng xét theo quan điểm của tôi và xin lỗi tôi liền. Tôi được cái vui là đã tự chủ được mình, đã dùng phép lịch sự để đáp lại một bức thư thô lỗ. Sau cùng, được lòng quý mến của bà ta chẳng vô cùng thú hơn là làm cho bà ta tức giận mà tự ái sao...?
Ông Sol Hurock có lẽ là người bầu hát nổi danh nhất ở Mỹ. Trong hai chục năm, ông điều khiển những đào kép nổi tiếng. Ông thấy rằng họ có chỗ này đặc biệt nhất là lúc nào cũng cần được người khác khen, khuyến khích và chú trọng tới họ, cả trong những tật lố lăng nhất của họ. Trong ba năm trời, ông giữ được trong gánh hát của ông Chaliapine, một danh ca đã làm cho các khán giả sang trọng ở rạp Metropoitan Opéra phải say mê về giọng trầm trầm tuyệt thú của va. Nhưng "con ngựa bất kham" đó đã làm cho ông bầu phải bao phen bứt đầu bứt óc. Y đầy tật xấu, như một đứa trẻ quá nuông chiều, và hết sức "khó chịu", hành hạ ông bầu đủ tình đủ tội.
Chẳng hạn tối nào va phải ca, thì trưa hôm đó va kêu điện thoại, nói với ông Hurock: "Không êm rồi, ông Sol ơi. Cuống họng tôi như cái bàn nạo dừa. Không thể nào ca tối nay được đâu!". Bạn tưởng ông Hurock tranh biện với va sao? Không, ông đã biết từ lâu rằng dùng lối đó với đào kép không được.
Ông chạy ngay lại khách sạn của Chaliapine và gặp mặt, ông than thở, giọng thành thật, não nùng: "Đáng tiếc cho em quá! Thiệt đáng tiếc! Tất nhiên là em ca không được rồi. Đành hủy tờ giao kèo, chớ biết sao bây giờ! Em sẽ thiệt 2.000 mỹ kim, nhưng so sánh với tiếng vang lừng của em, sự thiệt thòi đó có là bao!".
Chaliapine thở dài nói: "Ông ráng đợi chút nữa trở lại coi... Phải, độ năm giờ, ông trở lại, may ra tôi có khá hơn không".
Năm giờ, ông Hurock trở lại, vẫn có vẻ âu sầu lắm. Ông lại cố nài xóa bỏ giao kèo và Chaliapine lại thở dài nói: "Này, thôi chút nữa ông trở lại xem sao. Có lẽ nó sẽ khá hơn".
Bảy giờ rưỡi; và chịu ca với... điều kiện là ông bầu phải báo trước cho công chúng hay rằng va vì bị cảm mạo, nên không được tốt giọng như thường ngày. Ông Hurock hứa làm như va muốn, và sau cùng dắt con "ngựa con bất kham" đó ra sân khấu để được hoan hô như vũ bão như mọi tối.
Một nhà tâm lý trứ danh nói: "Hết thảy chúng ta đều cần thiện cảm, như được người khác khen, hoặc khuyến khích, hoặc an ủi. Em bé đứt tay hay u đầu, vội vàng chạy lại chìa ra cho người lớn thấy, có khi lại tự va đầu vào cái gì cho u lên để được người lớn thương hại vuốt ve. Người lớn thì kể lể dài dòng những tai nạn, bệnh tật của mình và nhất là những chi tiết trong lúc bị mổ xẻ. Những tai họa đó có thiệt hay tưởng tượng cũng vậy, loài người bao giờ cũng thích được người khác thương tới mình:
Vậy muốn cho người khác theo ý mình, ta nên:
"Tỏ rằng ta có nhiều thiện cảm với những ý tưởng cùng ước vọng của họ".
Đó là quy tắc thứ chín.

Chương mười

Gợi những tình cảm cao thượng

Jesses James là một tướng cướp "ăn hàng" trên các xe lửa và đánh phá các ngân hàng rồi chia tiền cho các tá điền ở chung quanh y để chuộc lại ruộng mà họ túng thiếu đã cầm cố. Chắc chắn y tự cho y là người có lý tưởng cao siêu cũng như Dutch Schultz, Crowley biệt danh "Hai Súng" và Al Capone sống sau y hai thế hệ.
Thiệt ra, hết thảy mọi người - cả người mà bạn thấy trong gương của bạn nữa - cũng tự quý trọng mình, và cảm thấy mình cao thượng đại độ hơn người.
Ông Pierpont Morgan nhận thấy rằng hành động của loài người thường có hai nguyên do: một nguyên do mà người ta giấu đi - cái đó mới thiệt; một nguyên do mà ta khai ra vì nó có vẻ cao đẹp, đáng khen.
Khi hành động, suy tính, người ta chỉ nhớ tới nguyên do thiệt. Có biết nguyên do đó, bạn cũng chẳng cần nhắc tới làm chi.
Nhưng vì con người ai cũng nuôi một lý tưởng trong thâm tâm, nên ưa núp sau cái nguyên do thiện mỹ. Vậy muốn được lòng họ, bạn chỉ nên thán thưởng mà nhắc tới nguyên do sau thôi!
Quy tắc đó, bạn cho rằng trong thương mãi không áp dụng được chăng? Xin bạn đọc đoạn sau này:
Ông Farrell là chủ một biệt thự. Còn bốn tháng nữa mới hết hạn mướn theo hợp đồng, mà người mướn đã muốn dọn ngay đi và cố nhiên đòi hỏi giao kèo. Bốn tháng, mỗi tháng 55 mỹ kim! Cả mùa hè thì họ mướn để ở, rồi bây giờ, bắt đầu mùa đông, bỗng nhiên họ bỏ đi!
Ông Farrell giận lắm. Mùa này ai cũng trốn cảnh nhà quê, dễ gì cho người khác mướn được?
Ông Farrell nói: "Trước kia, nếu gặp trường hợp đó, tôi đã chạy lại kiếm người mướn nhà, biểu ông ta đọc kỹ lại thể lệ trong tờ giao kèo. Tôi đã cho ông ta hay rằng có muốn dọn đi thì phải đóng ngay mấy tháng nhà cho hết hạn, không có, tôi sẽ đưa ra tòa liền.
Nhưng lần này, tôi không nóng nảy: tôi suy nghĩ và định dùng một thuật khác. Tôi lại thăm ông Doe, người mướn nhà và nói với ông ta:
"Ông Doe, tôi đã nhận được thư của ông cho biết ông sẽ dọn đi, nhưng thiệt tình tôi không tin rằng ông sẽ đi thật.
Nhiều năm kinh nghiệm trong nghề đã giúp tôi hiểu lòng người và mới trông thấy ông, tôi đã biết ngay ông là một người trọng lời hứa và danh dự. Tôi đoán sai thì đây ông cứ chặt tay tôi đi.
Tôi đề nghị với ông như vầy. Ông suy nghĩ vài ngày nữa, tới cuối tháng đi. Nếu lúc đó, lại trả tiền nhà, ông còn nhất định dọn đi thì tôi cam đoan với ông tôi sẽ xin tuân ý ông. Tôi sẽ để ông đi và tự nhận rằng tôi đã xét lầm ông. Nhưng tôi sẽ tin chắc rằng ông là một người giữ lời cam kết".
Rồi, mùng một tháng sau, ông Doe lại nhà tôi trả tiền nhà và cho hay, sau khi hỏi ý bà Doe, ông quyết định ở lại. Vì họ đã thấy rằng chỉ có cách xử trí đó là không hại danh dự thôi".
Hồi sinh tiền, Lord Northchiffe, một trong những ông vua báo chí Anh, thấy trong một số báo in một tấm hình của ông mà không được hài lòng; ông bèn viết thư cho chủ nhiệm tờ báo. Có phải để nói: "Xin ông đừng cho in tấm hình đó nữa, tôi không thích nó" không"?. Không. Ông gợi tới một tình đáng kính và rất trong sạch, tình con yêu và kính mẹ. Ông nói: "Xin ông đừng để họ in tấm hình đó nữa. Thân mẫu tôi không thích nó".
John D. Rockefeller cũng theo cách đó, khi ông muốn xin nhà báo đừng chụp hình con ông. Ông không nói: "Tôi không muốn rằng hình của chúng nó được in trên báo". Không, ông gợi tới một tình cao thượng và tế nhị: lòng muốn che chở trẻ em. Ông nói với các nhà nhiếp ảnh rằng: "Anh em còn lạ chi việc đó... Anh em cũng có trẻ trong nhà... Anh em chắc hiểu rõ rằng con nít mà đem quảng cáo quá, chỉ làm hư chúng...".
Ông Cyrus H.K.Curtis, chủ nhiệm hai tờ tạp chí lớn nhất tại Mỹ "Tin tức chiều thứ bảy" và "Phụ nữ nhật báo", trong bước đầu gặp nhiều khó khăn.
Chỉ có tiền không, không đủ dụ các văn sĩ có danh viết giúp ông được. Nhưng ông đã khéo gợi những tình cảm cao thượng nhất của họ. Cô Louisa May Alcott, danh lúc đó vang lừng, chịu viết giúp một tờ báo chí của ông, vì ông hứa xin đưa tiền nhuận bút là 100 mỹ kim, không phải để biếu cô mà để biếu một hội thiện mà cô che chở.
Gợi những tình cảm cao thượng
Những ông hoài nghi chắc cãi lại:
"Đối với Northchiffe, hay Rockefeller hay một nữ văn sĩ đa cảm thì hành động như vậy được lắm. Nhưng đối với những "quái vật" như trong số những người mắc nợ tôi, thì tôi còn ngờ kết quả lắm"!
Các ông ấy nói có lẽ đúng. Một vị thuốc không trị được hết mọi bệnh, hợp với người này, chưa nhất định cũng hợp với người khác. Nếu phương pháp của bạn có kết quả thì thay đổi nó làm chi? Còn nếu trái lại, thì cứ thí nghiệm phương pháp trên kia đi, có thiệt gì cho bạn đâu?
Dù sao đi nữa, tôi tin rằng đọc câu chuyện sau này do James L. Thomas, đã theo lớp giảng của tôi kể lại, bạn sẽ thấy thú:
Một hãng xe hơi có sáu khách hàng không chịu trả tiền sửa xe. Nói cho đúng cũng không phải họ không chịu trả: họ chỉ kêu nài rằng hãng đã tính lộn mà thôi. Mà chính họ đã ký tên bằng lòng chịu giá tiền mà hãng đã tính với họ trước khi sửa. Hãng biết rằng tính không lộn. Nhưng hãng lại quả quyết nói ra như vậy. Đó là lỗi đầu tiên của hãng.
Rồi hãng dùng phương pháp này để thâu những số tiền đó. Bạn thử xét xem có thành công được không?
1- Phòng kế toán sai một nhân viên lại nhà sáu ông khách hàng đó, và không úp mở gì hết, nói phắt ngay là đến để "thâu số tiền mà khách hàng thiếu của hãng từ lâu".
2- Nhân viên đó còn nói rằng hãng hoàn toàn có lý, không cãi gì được nữa và như vậy nghĩa là khách hàng hoàn toàn lầm lộn, không còn chối gì được nữa.
3- Nhân viên đó còn làm cho khách hàng hiểu rằng những kỹ sư của hãng biết rõ về xe hơi, cả ngàn lần hơn khách. Vậy thì tranh biện làm chi cho tốn công chứ?
4- Kết quả: tranh biện nhau hoài.
Bạn tin rằng phương pháp đó làm cho người thiếu tiền chịu trả không? Bạn tự đáp được câu đó.
Vụ đó lằng nhằng như vậy và viên xếp phòng kế toán tính kiện khách hàng thì may sao, chuyện tới tai ông chủ. Ông này điều tra về những khách hàng ương ngạnh đó, thì thấy từ trước tới nay họ trả sòng phẳng lắm. Vậy phải có khuyết điểm gì lớn trong cách thâu tiền của phòng kế toán đây. Ông bèn cho gọi một người giúp việc ông là ông James L.Thomas, và giao cho ông này công việc khó khăn đi thâu những số tiền đó.
Ông Thomas làm như sau này:
Ông nói:
"1. - Tôi biết rằng hãng chúng tôi tính tiền rất đúng nhưng điều đó tôi không nói ra. Tôi báo trước cho khách hàng rằng tôi sẽ lại thăm họ để biết hãng của tôi đã làm cho họ không hài lòng vì nguyên do gì; lầm lỡ hay sơ sót chỗ nào.
2. - Tôi cho họ biết rằng tôi sẵn lòng nghe họ giảng giải rồi sau mới cho biết ý kiến của tôi. Hãng chúng tôi cũng có thể lầm lộn được lắm.
3. - Tôi bảo họ rằng không ai biết rõ xe hơi của họ bằng họ.
4. - Tôi để họ nói cho thỏa, và tỏ ra rất sẵn lòng, rất chăm chú nghe họ.
5. - Sau cùng, khi họ bình tĩnh hơn, biết phải trái hơn, tôi mới gợi lòng chính trực và công bằng của họ.
Tôi bảo họ: "Trước hết, tôi hoàn toàn đồng ý ông. Vụ này do lỗi chúng tôi, một nhân viên của chúng tôi đã quấy rầy ông và làm ông giận. Thiệt đáng tiếc, và tôi thay mặt cho hãng, xin lỗi ông. Nghe ông giảng giải, tôi nhận thấy ông kiên tâm và công bằng lắm. Vì tôi thấy ông có những đức tính đó, cho nên tôi mới dám xin ông giúp cho tôi một việc là cậy ông sửa lại đơn hàng. Thiệt ra, không ai làm việc đó đúng hơn ông nữa vì ông biết rõ công việc hơn hết. Đây tiền sửa chúng tôi tính như vậy đây. Xin ông tính lại, sửa lại thiệt cẩn thận, như ông là hội trưởng công ty chúng tôi vậy. Rồi ông định sao, chúng tôi xin theo như vậy".
Ông khách hàng làm ra sao? Ông bằng lòng trả hết cả số tiền, một số tiền quan trọng. Mấy khách hàng khác cũng vậy, trừ một người nhất định không trả một đồng nào hết. Và kết quả là cả sáu vị bất mãn đó, trong hai năm sau, mỗi vị mua giùm cho chúng tôi một chiếc xe hơi mới".
Ông Thomas kết luận: "Kinh nghiệm đã dạy tôi rằng, khi khách hàng không chịu trả một số tiền còn thiếu mà không có cách nào tính cho đích xác được thì tốt hơn hết, cứ nhận rằng khách hàng ngay thẳng và có thiện ý đi. Nói chung, thì người mua phần nhiều sòng phẳng, chịu giữ lời. Rất hiếm những người ra ngoài lệ đó. Và tôi tin chắc rằng có gặp kẻ gian lận đi nữa thì mình cứ coi họ như một người ngay thẳng, thành thật, họ sẽ ngượng, không gian lận nữa".
Vậy muốn được người khác theo ý mình, nhiều khi nên theo quy tắc thứ mười:
Gợi tình cảm cao thượng của họ"

Chương Mười Một

Kích thích thị giác và óc tưởng tượng của người

Cách đây mấy năm, tờ báo Philadelphie Evening Bulletin bị kẻ xấu miệng gièm pha, loan truyền rằng bài vở ít, quảng cáo nhiều quá, không bổ ích gì cho độc giả hết... Phải hành động gấp để ngưng bặt cuộc tuyên truyền phá hoại đó! Nhưng làm cách nào bây giờ?
Tòa soạn cắt trong một số thường tất cả những bài, không phải quảng cáo, đã đăng trong một ngày, xếp đặt lại rồi in thành một cuốn sách, nhan đề là "Một ngày". Sách dày 307 trang, bằng một cuốn sách đáng giá hai đồng. Vậy mà tất cả bài vở đó - tin tức, xã luận, tiểu thuyết - tờ báo đã đăng trong một ngày, và bán không phải là hai đồng mà hai xu.
Sự cải cách đó rất được hoan nghênh: người ta thấy tờ báo có vô số bài hay.
Một cuốn sách đó đập vào óc người ta một cách mạnh mẽ, vui vẻ và rõ ràng hơn là cả đống lý luận và con số.
Vô số xí nghiệp hành động như tờ báo đó. Những người bán máy lạnh hiệu Electrolux, muốn cho người mua thấy rõ và tin rằng máy đó chạy không có một tiếng động, đánh cây quẹt cho người mua nghe thấy tiếng xòe lửa trong khi máy lạnh đang chạy...
Một hàng bán nón được khách hàng hoan nghênh đặc biệt, chỉ vì phân phát những hóa mục có chữ ký của một nữ tài tử danh tiếng.
Một nhà quảng cáo chuyên môn đã nghiệm rằng, một tủ kính bày hàng đương chuyển động mà ngừng lại thì số người đứng coi rút mất tám chục phần trăm... Con chuột Mickey mà những ai ưa hoạt họa đều biết, đã nổi danh đến nỗi có tên trong tự điển mới, và một hãng chế tạo đồ chơi, khéo lợi dụng tên nó mà khỏi bị vỡ nợ... Một công ty hàng không chỉ bày trong tủ kính một hình vẽ lại đúng những bộ phận điều khiển máy bay kiểu Douglas mà làm cho không ngớt người tụ lại coi... Trong máy truyền thanh, một nhà buôn kể một cuộc thi võ tưởng tượng, giữa một món hàng của nhà đó với một món hàng của nhà khác, mà làm cho những nhà đại lý phấn khởi lên được... Chỉ nhờ ánh sáng của một ngọn đèn phóng xạ sáng rực cả một cửa hàng bán kẹo, mà số kẹo bán được tăng lên gấp đôi... Hãng xe Chrysler cho những con voi leo lên mui xe để thiên hạ thấy rằng mui xe chắc chắn...
Hai người giỏi nhất trong nghề bán hàng chung nhau viết một cuốn sách về nghệ thuật dụ khách mua hàng. Họ cho quay một cuộn phim đem chiếu trong hàng trăm nhà buôn lớn: Những người bán hàng coi phim và hiểu ngay những điều nên làm và không nên làm trong nghề của họ.
Chứng tỏ, phô bày một chân lý chưa đủ. Phải làm cho sự thực linh động, có thú vị, và kích thích người ta nữa mới được. Chiếu bóng có mục đích đó, truyền thanh cũng có mục đích đó. Mà bạn cũng phải làm như vậy mới chiếm được sự chú ý của mọi người.
Những người bán hàng biết rõ điều đó và ta phải bắt chước họ. Một nhà chế thuốc giết chuột, phân phát cho những người mua buôn, một dụng cụ để bày hàng, trong đó có hai con chuột sống. Trong tuần lễ bày hai con chuột đó ra, số hàng bán được tăng lên năm lần.
Một hãng lớn nọ, chế dầu thơm phái ông James B.Boynton điều tra về tình trạng của các mỹ phẩm (như phấn, son, dầu thơm, kem) trên thị trường vì có người báo trước chắc chắn sẽ có những nhà cạnh tranh phá giá các món đó.
Nhà kinh doanh đó không bằng lòng cách ông Boynton điều tra. Ông này kể lại: "Ông ấy chỉ trích những phương pháp tôi đã dùng. Tôi bênh vực những phương pháp đó. Chúng tôi tranh biện. Sau cùng ông ta phải nhận rằng tôi có lý, nhưng lúc đó tôi phải ra về, không kịp cho ông ta biết kết quả cuộc điều tra của tôi.
Lần sau lại, tôi không mất công đưa con số và dẫn chứng làm chi. Tôi quyết định kích thích óc tưởng tượng của ông.
Vô phòng giấy của ông, tôi thấy ông đương bận kêu điện thoại. Trong khi ông nói, tôi trút vali của tôi lên trên mặt bàn: 32 lọ kem thoa mặt, đều của những hàng cạnh tranh mà ông biết.
Trên mỗi lọ, tôi đã dán một miếng giấy tóm tắt, một cách linh động và rõ ràng, kết quả của cuộc điều tra của tôi về thứ kem đó.
Kết quả ra sao? Tức thì hết tranh biện. Ông ta cầm một lọ rồi tới lọ khác, đọc miếng giấy; hỏi tôi vài câu rồi chúng tôi trò chuyện thân mật. Ông bằng lòng lắm. Đáng lẽ cho tôi nói có 10 phút như lần trước thôi, thì ông giữ tôi lại tới một giờ mà chúng tôi nói vẫn chưa hết chuyện.
Cũng là những tài liệu lần trước, nhưng lần này tôi biết kích thích thị giác và óc tưởng tượng của ông, mà kết quả khác xa như vậy đó!
Vậy, muốn cho người ta nghe theo bạn, bạn phải làm đúng quy tắc thứ mười một:
"Kích thích thị giác và óc tưởng tượng của họ".

Chương Mười hai

Khi mọi cách đều vô hiệu bạn hãy thử cách này xem sao

Charlesschwab, người tin cẩn của Andrew Carnegie, ông vua Thép, có một người đốc công để cho thợ làm không hết số công việc đã định.
Ông Schwab hỏi người đó:
- Không hiểu tại sao một người có tài như thầy mà không làm cho nhân viên của mình có một năng lực sản xuất khá hơn được?
Người kia đáp:
- Tôi cũng không hiểu tại sao nữa. Tôi đã dùng đủ mọi chước: hết khuyến khích, rồi kích thích, rồi rầy mắng, chửi rủa, dọa đuổi... vô hiệu.
Câu chuyện đó xảy ra hồi chiều, trước khi kíp làm đêm tới xưởng.
Ông Schwab nói:
- Thầy đưa tôi một cục phấn. Ngày hôm nay đổ khuôn được mấy lần?
- Sáu lần.
Chẳng nói, chẳng rằng, ông Schwab viết số 6 lên trên đất rồi đi.
Khi kíp làm đêm tới, thấy con số, họ hỏi nghĩa gì vậy. Những người thợ khác đáp: "Ông chủ tới, hỏi chúng tôi, hôm nay đổ vô khuôn được mấy lần; chúng tôi đáp 6 lần và ông viết số đó lên đất".
Sáng hôm sau, ông Schwab trở lại. Con số 6 hôm trước đã có ai bôi đi, viết con số 7 thay vào.
Khi bọn thợ làm ngày tới, thấy con số 7. "A! Tụi làm đêm tự cho giỏi hơn tụi mình sao! Rồi coi!". Họ hăng hái làm việc và hết ngày, họ để lại sau họ một con số "10" kếch xù và ngạo nghễ. Và cứ mỗi ngày mỗi tiến như vậy...
Chẳng bao lâu xưởng đó, trước kia sản xuất thấp nhất, bây giờ đứng đầu trong nhà máy.
Lời kết luận? Đây, chính lời của ông Charles Schwab nói:
"Muốn có kết quả, bạn phải khuyến khích lòng ganh đua, không phải lòng ganh đua ti tiện để kiếm tiền, mà một lòng ganh đua cao thượng hơn, lòng muốn mỗi ngày mỗi tiến, chẳng những thắng người mà thắng cả chính mình nữa".
Những sự thách đố như vậy bao giờ cũng kích thích được một cách chắc chắn những người có tâm huyết.
Không có một cuộc thách đố như vậy. Theodore Roosevelt không khi nào làm Tổng thống Huê Kỳ được.
Mới đại thắng được quân Y Pha Nho ở đảo Cu ba về, "kỵ sĩ vô úy" đã được bầu ngay làm Thống đốc Nữu Ước. Những kẻ thù của ông kiếm chuyện rằng ông chỉ là một kẻ ngụ cư và như vậy không đủ điều kiện được bầu làm thống đốc. Ông sợ hãi, muốn rút đơn ứng cử ra. Lúc đó, Thomas Collier Platt thách ông bằng một giọng sang sảng giữa hội nghị: "Vị anh hùng ở núi San Juan mà nhút nhát như vậy sao?".
Roosevelt tức khí, chịu tranh đấu... Về sau ra sao trong sử đã có chép. Không những lời thách đố đã thay đổi cả đời ông mà còn có ảnh hưởng lớn tới tương lai của quốc gia nữa.
Al Smith cũng như Charles Schwab, như Platt, biết rõ năng lực vô biên của sự khêu gợi tức khí.
Hồi ông còn làm Thống đốc Nữu Ước, nhà khám Sing Sing thiếu người giám đốc. Trong công việc đó, đã có nhiều sự lạm dụng, nhiều sự đồi bại... Phải đặt vào chỗ đó một người cương quyết, gang thép mới được.
Nhưng kiếm ai đây?... Al Smith cho gọi Lewis E. Lawes coi khám New Hampton lại. Khi Lawes tới, ông hỏi bằng một giọng vui vẻ: "Sao? Tôi để ông giám đốc khám Sing Sing, ông nghĩ sao? Phải có một người giỏi mới được".
Lawes sững sờ, không biết đáp ra sao. Ông biết rõ những nguy hiểm tại khám Sing Sing và chức đó không vững vàng gì; muốn yên thân phải biết theo chiều gió của chính trị.
Các ông giám đốc khám Sing Sing không giữ chức lâu bao giờ. Có ông ở vỏn vẹn có ba tuần. Ông Lawes chỉ muốn một nơi nào chắc chắn. Có nên thử liều hay không? Ông Smith thấy do dự như vậy, ngả lưng trên ghế, mỉm cười nói: "Này ông bạn, tôi biết là ông sợ. Khám đó khó lắm. Chỉ có một người đại tài mới giữ vững được địa vị đó".
Ông Smith đã dùng cách thách đố. Tức thì ông Lawes thấy ham thích, muốn làm một việc mà chỉ một người đại tài mới làm nổi.
Ông nhận lời và... giữ chức giám đốc khám Sing Sing rất lâu. Hoạn đồ của ông rực rỡ. Ông viết một cuốn sách: "Hai vạn năm ở Sing Sing" được hoan nghênh vô cùng, diễn thuyết nhiều lần trước máy truyền thanh về đời sống trong các khám. Phương pháp thuần hóa tội nhân của ông đã có những kết quả dị thường.
Harvey Firestone, nhà sáng nghiệp một kiểu vỏ xe hơi, nói: "Tôi đã nghiệm thấy rằng tiền bạc không đủ ràng buộc người có tâm huyết. Họ đam mê sự mạo hiểm, sự tranh đấu hơn. Những kẻ ưa thành công, đều ưa những cơ hội làm rỡ ràng giá trị của họ, những dịp để tiến tới và để thắng. Tất cả những cuộc cạnh tranh đều chỉ có mỗi một nguyên động lực sau này: ý muốn vượt kẻ khác và tỏ giá trị của mình ra".
Vậy muốn dẫn dụ những người có tâm huyết, hạng người có chân giá trị, bạn hãy:
"Thách đố họ, khêu gợi tức khí của họ".
Đó là quy tắc thứ 12.
Mười hai cách làm cho người khác nghe theo mình
1. Chỉ có mỗi một cách thắng trong một cuộc tranh biện, là tránh nó đi.
2. Trọng ý kiến của người. Đừng bao giờ bảo họ rằng họ lầm.
3. Nếu bạn lầm, thì bạn vui vẻ nhận ngay đi.
4. Nên ôn tồn ngọt ngào, không nên xẵng.
5. Đặt những câu vấn làm sao cho tự nhiên người ta phải đáp "có".
6. Để người ta nói cho thỏa thích đi.
7. Để cho họ tin rằng, chính họ phát khởi ra ý kiến mà bạn đã dẫn khởi ra cho họ.
8. Thành thật gắng sức xét theo quan điểm của người.
9. Ai cũng thèm khát được người khác quý mến, hiểu biết và thương hại mình nữa. Vậy bạn tặng họ những thứ đó đi.
10. Gợi tới tình cảm cao thượng của người.
11. Kích thích thị giác và óc tưởng tượng.
12. Thách đố khêu gợi tức khí những người có tâm huyết